Los sitios web de éxito no se proponen vender

¿Qué son los sitios web? ¿Son herramientas de venta para vendedores y proveedores de servicios como Neuromarketing, o son una guía electrónica para clientes potenciales? En pocas palabras, ¿venden o ayudan?

La respuesta a esta pregunta puede determinar el éxito de su sitio web. Así que piénselo bien…

La definición de lo que es un sitio web depende del lado en el que nos encontremos. Sospecho que la mayoría -si no todos- de los vendedores y proveedores de servicios dirían que su sitio web es una herramienta de ventas. Pero esta es una perspectiva fundamentalmente errónea. Si se adopta esta postura, tarde o temprano se pagará por ella.

Para entender realmente para qué sirve un sitio web, hay que pensar a quién sirve Internet. Es tentador pensar cínicamente y argumentar que sirve a los intereses comerciales, pero eso es poner el carro delante del caballo. Internet sirve a los compradores y a los que buscan información. Para eso lo utiliza la mayoría de la gente.

Lo que sus visitantes buscan realmente es un sitio web que les ayude. Un sitio web que les ayude a comprar cuando quieran comprar. Que les ayude a entender cuando quieran entender. Y, lo que es más importante, un sitio web que les ayude a decidir cuando quieran hacerlo.

Por lo tanto, si realmente quiere generar confianza, credibilidad, autoridad y lealtad al sitio, ayudar a los visitantes es el camino a seguir. Por supuesto, eso no quiere decir que tenga que hacerlo gratis. Al fin y al cabo, todos estamos en el negocio para ganar dinero. De hecho, el objetivo principal de muchos de sus visitantes será comprar algo. Pero es importante que se centre en ellos, no en usted. Por ejemplo, sus visitantes no quieren saber qué tiene usted para vender. Quieren saber qué pueden elegir para comprar. Si su enfoque principal es la venta, sus visitantes lo percibirán.

Para generar ingresos con nuestros sitios web, ya sea directa o indirectamente, debemos construirlos para ayudar a nuestros lectores. No empieces preguntando “¿Cómo puedo vender?”. En su lugar, empieza preguntando “¿Cómo puedo ayudar?”. (Incluso “¿Cómo puedo ayudarles a comprar?” es un paso en la dirección correcta).

Tenemos que construir nuestros sitios web desde la base para que sean una forma de ayuda en línea. Piense en su sitio web como un primo de la ayuda en línea que ofrece Microsoft Office. (Si piensa en la ayuda de Microsoft como el primo lento, va por buen camino…)

He trabajado como redactor técnico en la industria del software durante 9 años, escribiendo y gestionando la ayuda en línea para programas de software. Y la clave del éxito de la ayuda en línea es tratar de responder siempre a una simple pregunta: ¿Qué quiere saber el lector? Sabíamos que querían ayuda, pero ¿querían información de referencia o información sobre cómo hacerlo? ¿Querían saber cómo empezar o cómo salir de los problemas?

Claro, cuando se escribe para un sitio web, el tema es diferente, pero la pregunta sigue siendo la misma. ¿Qué quiere saber su lector?

Obviamente, la respuesta a esta pregunta será diferente para cada persona, pero hay algunas preguntas comunes que puedes hacerte y que pueden ayudarte a decidir…

– ¿Quién es su público?
– ¿A qué hora del día es más probable que busquen?
– ¿Buscan desde casa o desde su lugar de trabajo?
– ¿Son los propietarios de la empresa o tienen un jefe que les mira por encima del hombro?
– ¿Están relajados o tienen prisa?
– ¿Gasta su dinero o el de otros?
– ¿Busca algo que le facilite el trabajo?
– ¿O busca algo que haga posible su trabajo?
– ¿Busca resolver un problema o evitarlo?
– ¿Busca una solución económica o la mejor de todas?
– ¿Buscan algo con todas las campanas y silbatos o algo que se centre en una sola cosa?
– ¿Buscan comprar inmediatamente (en cuanto saben que han encontrado lo que quieren)?
– ¿Se sienten cómodos con las compras por Internet?
– ¿Son ellos los que toman la decisión final o necesitan convencer a alguien más?
– ¿Cuánto saben ya sobre su material?
– ¿Cuánto quieren saber?

Tanto si hace una investigación real como si sólo hace algunas conjeturas, es importante que conozca muy bien a su visitante. Entonces, y sólo entonces, podrá ayudarles. Y sólo cuando les ayudes empezarás a darte cuenta del verdadero potencial de ventas de tu sitio web.

¡Feliz escritura!

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